四川正利医疗用品有限责任公司最初成立于1996年，前身为宜宾正利医疗用品有限公司。伴随公司的发展，2005年正式更名为四川正利医疗用品有限公司，注册资金300万。公司现有员工20人，主要经营医疗器械及医疗设备，公司下设：营业部、口腔部、骨科部等，98年在成都设立办事处，形成订货、服务、配送、售后服务于一体的一条龙服务，完全满足医疗机构的需要。13年里，公司每一位员工一直牢记“诚信经营、顾客至上”的经营理念，不仅为客户提供优质服务，同时从产品质量、进货渠道、安装培训、售后服务等这些方面严格把关，深受客户信赖，成为了该行业的佼佼者。
然而，商业环境瞬息万变，企业未来的业绩不可预测。在背负着短期销售业绩考核压力的情况下，该如何保证客户利益，实现公司长期的销售目标？医疗改革是目前最受关注的热门话题，是否对医疗用品的销售会受到影响？带着一连串的疑问，记者走访了四川正利医疗用品有限责任公司总经理郑琍。初次见到郑总，柔弱外表下隐藏着一股不轻易言败的干劲，她的行事果断，做事的魄力给记者留下了深刻的印象。
记者：很高兴今天能采访郑总。从96创业至今，四川正利医疗用品有限责任公司已经走过了13个年头了。请简单介绍该公司产品的结构特点及目前产品的销售情况？
郑琍：设备销售辐射全川，主要产品有医用电子类的除颤仪、碎石机、心电图机、脑电图机、监护仪；超声类的彩超、B超；高频类的高频电刀、微波治疗仪。物理治疗的高电位治疗仪、磁疗仪器；医用X射线类的X光机；手术、急救类的呼吸机、麻醉机、电动手术床、产床、转运床、无影灯……公司库房如同一间自选超市，商品上千品种，产品结构合理，大到500MAX光机，小到针头、线剪、止血绵等，适合医院各科室需求，许多客户都愿意上门自选。如果客户订购的是特殊品种，公司也能保证在1—2天内送达。县级以上医院，订单一批，立即备货不超过3天全部送到客户库房。这就是正利公司多年来满足客户需求的工作态度和方法。我们今年重点是提供检验科室的设备，主要推荐全自动生化仪、半自动生化仪，血球等，特别是今年推荐多通道半自动生化，参加政府采购招标均中标。目前客户使用满意。我们作为四川总代理，力争向基层卫生院推荐这款相当于全自动生化速度的产品，质量可靠且价格合理，基层医院很适用。
记者：能否介绍下公司销售迅速递增的成功因素有哪些？
郑琍：持之以恒、齐心协力、知恩图报！公司有今天，这三点缺一不可。96年，我从机关下海开始创业。在无资金、无供货渠道的情况下，我请了3个员工。当时工资开得很低，但大家仍每天起早贪黑地出去联系业务，而我则常常坐夜车到成都进货，白天调货发货，晚上又匆匆赶回宜宾。每月这样来回奔波无数次，非常艰辛。由于我们不抛弃、不放弃，公司终于在两年后步入了正轨。公司的发展离不开，曾在艰难时刻陪着我走过了13年历程的员工，因此，我不仅给予优厚报酬，而且还给予一定股份。这些措施极大调动了他们的积极性，促使公司业务不断增长。
记者：在这13年的发展历程中，相信也遇到了很多挫折。面对挫折，公司做了哪些努力？最难忘的一件事是什么？
郑琍：记得创业之初，因为没钱，租了一间很小的门店，除去每个月1000元的租金和正常开销，手上资金已所剩无几了。在这最艰难的时候，朋友伸出了援助之手，不收货款，赊给我1万多元钱的医疗器械，再次给了我创业的信心和勇气。创业过程中，挫折是难免的。最让我痛心的是在创业最艰难的时候，我亲自培养的一个员工，在他能力显现时却离开了公司，并带走了很多客户。不过，值得欣慰的是，凭借公司多年的诚信，客户最终还是选择了正利公司。
记者：医疗器材销售行业竞争也蛮大的，对于产品的售后服务公司是如何保证的，如何为客户群体提供了一个完整的服务体系？
郑琍：随着竞争压力的加大，我们清醒地看到，医疗耗材必须走正规的厂家进货，保证质量是前提，售后服务更不容忽视。因此，对员工医疗设备售后培训是十分有必要的。公司的业务人员都会安装调试和维修，在客户需要帮助时公司会立即安排人员上门服务，帮助客户解决问题。
记者：一个公司的发展壮大离不开好的管理，能否和大家分享一下你的企业管理经验？据我了解，销售人员的很多工作比如客户关系维护、新客户拓展等，很难在短时期内以销售额、利润等业绩体现出来。那么，管理者如何才能更合理地去衡量和考核销售人员的日常工作？
郑琍：公司创业初期，由于管理经验缺乏，《商界》成了我必读的书籍。从中我得到很大启发，学到很多管理经验。在不断的学习和实践中，我悟出一个道理：好的销售团队必须要有严格规范的管理制度。因此，每年年初公司都会根据实际情况制定当年的制度，包括人事、销售、分配、奖惩等，做到人人有目标，个个有职责。同时，公司会定期对员工进行业务知识培训，提高员工的整体素质，充分调动了员工工作的积极性。另一方面，对销售第一线员工我们用 “CRM”系统管理，利用写日志、建客户关系、跟踪客户签单、保持与客户联系、学习产品知识等方式进行管理与交流。公司要求员工对待客户永远保持尊重，即使受到委屈也避免与客户发生过争吵。
记者：现在的商业环境瞬息万变，机遇与风险并存。在背负着短期销售业绩考核压力的情况下，如何实现公司长期的销售目标？
郑琍： 医疗器械作为一项公共产品，在国家对农村、城市和社区卫生服务网络的建设上，首先惠及的就是医疗器械。在这有利的大环境下，就应适时地把握这个契机。但作为经营医疗器械的经销商来说，不能忘记其作用是惠及于民，做好本公司的销售业绩的同时，不忘其我们的责任，以更质优和价优的产品回报社会。目前商业环境不可预测，企业作为经营实体，应具有能够承担短期销售业绩考核压力的实力，捕捉及时的市场信息，制定正确的经营方针，作好整体销售预测的规划。在保持基本短期业绩考核的情况下，还是应尽量先保证客户的利益，促使整个医疗产品市场健康有序的发展。同时，应着眼于长远利益，增强竞争力度，让本公司的销售业绩实现长远有效的持续突破。
记者：医疗改革是目前最受关注的热门话题,请问您如何看待医疗改革对公司产品销售的影响?
郑琍：新的医改逐步向城乡居民统一提供疾病预防控制、妇幼保健、健康教育等基本公共卫生服务，改变了中国有2亿多人未被基本医保覆盖的现状。对我们公司来说，这样的形势，挑战与机遇并存。由于政府对医疗管理和规范力度的加大，使得国内医疗机构对医疗器械的要求标准也在提高。我公司一直站在服务于民的基础上，推出最优质的产品和更完善的售后服务，聘请专业的医疗器械维修人员成立维修部，医院得知消息后，第二天就送来几台监护仪维修。公司销售的相关医疗器械和设备，如医用耗材类、全自动生化仪、半自动生化仪、全自动血球仪、电解质分析仪、x光机、B超、彩超、心电图机、心电监护仪、呼吸、麻醉机等，也正适用乡镇卫生院需要的基本设施，增加医疗单位的选择面，我们把利润降至最低点。所以有理由相信，医疗改革将更有利于专业、有效的医疗设备的推广和应用。在增加其公益性的同时，也会更加扩大我公司的销售业绩和市场占有量。
记者：公司今年的目标，远景。
郑琍：今年定位于检验分析仪器的销售，同时搭建电子商务平台，用一种全新的商业模式来进行市场运作。公司将借助四川招投标网，阿里巴巴网、西南医疗器械网等电子商务平台，把经营和代理的医疗器械、设备投放到互联网上，通过最直观便捷的方式让客户了解和选择我们的产品。我们承诺将以最可靠的质量、最优惠的价格和最完善的服务向客户提供商品。
（ 本网记者 陶昕）
