过去几年的政府采购工作实践中，采用竞争性谈判方式的优越性越来越凸显。但是对于采用该方式所牵扯到的一些心理问题，或者叫“陷阱”以及它的应对方法，人们很少过问，模糊了竞争性谈判所经历的心理动态。为此，浅谈一下竞争性谈判中的十大心理“陷阱”及其应对方法。

过于自信得不偿失

　　在竞争性谈判中，很多采购人把开标前对市场或者说对个别供应商的摸底成为自己采购目标实现的一种可靠依据，形成在谈判过程中的倾向性；有的供应商因为标前与采购人有过接触，始终抱定接触时所谈的那些没有形成的事实，不顾谈判过程“瞬息万变”的客观现状。这是种一厢情愿的心理状况，过于自信的一种表现。

　　因此，在竞争性谈判过程中，甲乙双方要增加一个“过于自信”折扣，即要在最乐观的情况的基础上减去25%，再在悲观的基础上加上一个25%，这样谈判双方才有正确的心理状态，并能正确面对谈判所涉及到的情况。

厌恶损失功亏一篑

　　心理学家发现，损失带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来心理冲击的2.5倍。供应商经常遇到采购人要求其放弃现有价格，并一再降低价格的请求。有的供应商面对这样的心理冲击，感到压力非常大。采购人也会遇到久谈不下的采购项目，双方不能达成一致，造成采购项目的延迟实施。如果遇到此种情况，供应商和采购人都应该在价格损失方面各退一步，才能达到预期的效果。

仓促交易难逃厄运

　　在竞争性谈判中，采购人没有把对方的情况摸清楚，包括对成交一方的技术、服务的详细情况，仅仅是对低廉的价格青睐，就确定成交对象，这种仓促的交易行为，心理学家称为“确认陷阱”。
 
　　怎样避免犯这种低级错误？决策时多听听、多看看他人的意见，这是避免“确认陷阱”的最好方法。要做足功课，标前的市场调研工作要做得深入细致、广泛，做得越充分，就可以注意到那些证明相反意见的信息。

锚定效应败絮其中

　　采购人给出的初始低价所发挥的作用就是锚点，或者叫做标价，供应商通常会以其作为基准来判断整个竞争性谈判的成功与否。这种锚定效应随处可见，很多当事人会在不知不觉中受锚定效应的影响。

　　怎样在竞争性谈判采购中克服锚定效应？制作招标需求时要多样化你的锚点，切忌不要用一个要求或者数字作为基准（锚点），要尽可能地使基本需求多样化。既要考虑采购的最佳情况，又要考虑采购中所遇到的最坏情况，方能使采购人采购到货真价实的货物、服务和工程。

短视效应危机四伏

　　在竞争性谈判中，采购人往往关注与采购有关的短期事务，而忽略了该项目的长期性事务。如在谈判桌上，有的产品本身售价很低，但并不节能、环保，售后的维护运行费用非常高。这种情况一般在锅炉、电器等产品中尤为突出。如果单纯地追求价格低，这就犯了短视的错误。

　　无论是采购人还是供应商都应该关注短视效应所带来的弊病，并能够有效地预防这类现象的发生。经常地检查自己在谈判成交过程中是否存在短视行为和短视意识，要制定长期的销售政策或采购方案。发生短视行为后，不要让短视危机的最初反应淡化或扭曲对事物前景的美好展望。

数字盲区损兵折将

　　失败的谈判往往错误地计算了谈判过程中失败的可能性，忽略了谈判过程所签署的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一笔不菲的损失。

　　如采购人要求供应商再增加一个月的质保期，这将带来许多不可预见的因素，产品在使用过程中，除了人为因素外，还有物理、化学和通货膨胀等方面的损害。另外，参加中介机构招标还要交纳一定数额的服务费，无疑增加了供应商交易的成本，损失是不可预计的。

　　克服数字盲的办法：采购人或供应商不能被短期的利益冲昏了头脑，重要的是要关注长期的获利；要把通货膨胀的因素考虑进去；对于一些不起眼的数字尤其要小心谨慎，要竭力控制谈判交易中产生成本费用，尽管这些成本费用看似不很大，但时间一长就会累积成一个大的数目。

盲目坚持两败俱伤

　　在竞争能力性谈判中，面对久谈无果的项目，谈判双方只有彻底放弃，不失为一种聪明的解脱方法。
 
　　避免陷入盲目坚持，如果在谈判中，供应商的价格久谈不下，还是超过财政预算，采购人不应再作拖延，应该废标。作为供应商来讲应该放弃进一步的报价，退出谈判，否则牺牲的是双方的利益。谈判双方要留心反面的证据，采购人和供应商要吸取以往失败的例子。谈判双方都不要为同一个价格问题而盲目坚持，本着可进可退、收放自如的战术应对谈判局面。

单赢思维尖锐矛盾

　　竞争性谈判是一个双赢的格局。在一些供应商的眼里，别人赢就是自己输，总要想方设法消灭这种双赢的现象。在他们看来，对对方有利就是对自己有害，把竞争性谈判庸俗化成为一个金钱问题，结果使潜在的并将有好的结果的交易演绎成为尖锐的对立矛盾。这种现象在一些采购人身上也存在，总想把供应商合法利润榨得干干的，使谈判既伤了感情，也损失了好的谈判结果。

　　解决的方法：要使谈判问题多样化，不仅关注交易的一个方面，要在谈判中构建和谐的氛围；在谈判中要注意，不要因为对方妥协或让利就轻视、拒绝对方，甚至不屑一顾；不要让不理智的态度成为损害谈判的障碍，要学会在谈判中把涉及对方利益的问题展开讨论。
 
旅鼠心态随波逐流

　　采购人或供应商在竞争性谈判中都有一种随大流的意识。对采购人而言，采购人对所采购项目有充分的理解权和发言权，如果放弃这一权利，势必影响采购项目的使用效果。对供应商而言，一味地相信评标委员会，或看其他供应商的动静，就象一只钻来钻去的旅鼠，爱凑热闹，跟大流走，就失去了竞争者应有的主见。

　　聪明的谈判参与者，对任何“热点”都持怀疑态度，不随波逐流，使热门交易迅速变“冷”，用耐心并花足心思进行“持久战”，抵制迅速达成交易的诱惑，关注长期利益，警惕那些“早进场、早得利”的传统交易理念，使所谓的交易的风险关在门外。

诅咒心理难显本色

　　很多项目往往出现诅咒现象态。例如：发生在没有中标成交的一方，因为心态失衡，产生一种输不起心理状态，寻找各种谈判中的瑕疵，向另一方发起质疑或投诉，使采购项目停滞。

　　要克服诅咒心理，把参加竞争性谈判作为一种心理战对待，切忌不可以凭意气用事，凭感情用事；树立胜不骄、败不馁的气概，从所经历的采购项目中寻找经验教训；加强心理辅导，特别是标中的心理平衡非常重要。有了良好的心理状态，才能应付复杂纷繁的谈判。

来源：政府采购信息报