采购人和代理机构之间的关系本来是互利互惠的，采购人通过代理机构帮助自己实现采购需求，中介通过为采购人提供服务获取利润，在激烈的市场竞争中获生存求发展。双方原本可以建立一种轻松的友好合作关系，但现实却并非如此。在“合作”过程中，部分采购人不时会提出让代理机构左右为难的要求，如有采购人会违反法律法规的要求明里暗里地指定某一品牌等。在具体代理活动中，代理机构应如何识别采购人的不合理“偏好”？又有哪些有效对策呢？

面对偏好 如何是好

　　偏好一：片面追求档次价格  “有一次，我们代理了一个预算金额为100万的医疗设备采购项目，最终我们以80万的价格买到了符合采购人使用需求的产品，但采购人对这个物美价廉的采购结果并不满意。因为在采购人看来，好不容易申请到的预算资金不花完就是亏了。”一位招标公司的项目经理无奈地对记者说。事实上，不少采购人都认为，申请到的经费不全用在自己身上就是吃亏。于是不少采购人在采购时往往会毫不犹豫地选择高价格、高档次的产品，采购人采购时倾向性选择就有了动因。

　　此外，还有一些采购人单纯地认为价高质量就一定好；部分采购人之所以“偏好”某些名牌，则是讲排场、好虚荣的心理在作祟，“很多采购部门的领导见到我们的第一句话就是‘一定要符合我们单位对外的社会形象和公众形象，东西一定要好，价格不是问题’，这叫我们如何是好啊？”北京某招标公司的项目经理如是说。河南某中介机构的老总则无奈地表示：“很多采购人总是觉得进口的东西就好。实际上，很多国内的产品（如空调等）技术已经远远领先于国际水平，而且国务院、财政部多次强调要扶持自主创新品牌和民族产业。可是一些采购人就是没这个意识！我们遇到这种情况真的很为难。”

　　偏好二：自行选择权无限放大 北京某律师事务所的陈律师说，《政府采购法》第十九条赋予了采购人自行选择采购代理机构的权利，还作了禁止性的规定——“任何单位和个人不得以任何方式为采购人指定中介代理机构”，但在如何选择上却没有相应的制约措施。这就使得欲代理政府采购业务的社会中介很担心得罪采购人。某省财政厅政府采购管理处处长也无可奈何地表示：“目前大部分省市的采购人都是自己选择代理机构。一些采购人当然会去选择‘听话’的代理机构为其采购，监管部门对其选择谁的做法是想管也管不了，因为法律没有赋予监管部门这样的权利”。

　　在五矿国际招标有限责任公司总工程师王毅青看来，在日趋激烈的市场竞争中，不少社会中介都会垂涎于政府采购这块“大蛋糕”。据了解，也正是这样，一些社会中介便会为了拿到采购项目而不择手段，跑关系、请客送礼等手段都用上了，采购人的权利无形中被放大，个别采购人也便更加趾高气昂了，“当然了，在这样的前提下，采购人在社会中介面前便可摆出颐指气使的高姿态，而社会中介呢，为了搞好和采购人的关系，便顺理成章地选择投其所好，惟其马首是瞻”。

 　　“以赢利为目的的中介代理机构，如果不按采购人要求做，就可能失去部分代理市场；如果按其要求做，则又会违反政府采购法律法规的相关规定。在两难的境地下，一些‘规规矩矩’的中介就只能去寻觅遵纪守法的采购人。而个别中介则在利益的驱使下选择了铤而走险，整个儿就是忘记了自己作为‘代理’的身份，丝毫没了客观公正的迹象。这种不法竞争对依法操作的社会中介而言是十分不利的。”湖南省某招标公司的老总说。

　　偏好三：要求代理惟命是从 针对目前存在的中介机构代理政府采购的“尴尬”处境，某省政府采购中心提出了这样的解决办法：中介代理也该规范运作，为了保证中介机构能依法操作，应取消采购人自由选择代理机构的权利，某个项目或者某类项目究竟委托谁来做，应该通过财政部门公开招标去选择中介，“中介机构代理项目是要收费的，虽然表面上看收的是中标供应商的钱，但卖的永远比买的精，他们自然会把这笔费用转嫁到采购标的上。因此，表面上是供应商花钱，但归根结底还是财政资金。” 

“两全其美”有妙招

　　但有更现实的专家则认为，在现行的法律框架下，还是应优先考虑如何巧妙应对采购人“偏好”的问题，毕竟要做到既不得罪采购人又要不违法并不是件容易的事。不过，一些中介机构还是在有些艰难的处境中总结出了一些方法。

　　以案说法 在远东国际招标有限公司综合部经理尹奕看来，中介公司的项目经理应该不仅会代理业务，还应具备一定的心理学方面的知识，懂得分析一些采购人的心理，进而采取适当的沟通方式。以案说法或许更能让采购人信服。如采购人想买进口的、贵的，如果是担心国产的、便宜的可能存在质量问题，那就可以把国产价优产品的优越性展示给采购人，并把节约资金的好处向采购人渗透。
 
　　晓之以理 如果采购人代表是基于自身的某种关系而欲选择某供应商，就可把相关法律法规“搬”出来给他看，晓之以理，动之以情，让其知道违规操作可能会带来怎样的后果，并让其感觉代理机构是在为自己着想。然后再让采购人去权衡、作决定。

　　内外兼修 想让采购人完完全全的认可，代理机构更该做的是依法操作、内外兼修、完善自身，打出自己的良好品牌形象，以吸吸引守法的采购人，并想方设法去赢得供应商的支持。而不是费尽心机去迎合采购人的违法违规要求。“依法操作才是长久的生存之计，对违法需求听之任之只能赢得一时，政府采购在法制化的轨道上是不断推进，违规去争取项目的中介早晚会被彻底淘汰。”某大学的教授如是说。 
 
刘丹 政府采购信息报