供应商投标要把握分寸“恰到好处”
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发布日期：2010年06月04日
在市场机制日益完善的当下，对于大多数供应商来说，投标应是家常便饭，但如何投好标以提高中标概率却是一门大学问，有的人常年奔波，四处投标，但收获甚微，还有的人总是成为“替补队员”，于是，“投标容易中标难”便成了无奈的感叹。
“省事”、“多事”只能“废事”
省事的案例。某公司在计算机定点项目招标中，让利幅度较大，但未按招标文件要求提供相关技术资质材料，导致低价落标。
某公司前身是老字号国有企业，改制后主要经营电脑和办公用品，总体实力十分雄厚，该公司曾连续三次参加计算机定点采购项目招标，但是结果却无一例外地令人遗憾。第一次，提供的投标文件全是散件，投标人言辞无礼，极不负责任，未能对招标文件作出实质性响应，成了无效投标。第二次，输在价格上，未做充分市场调研，凭感觉行事导致误判，结果在价格分值上吃了大亏，又白忙活了一场。第三次，按说事不过三，可这一次仍然功亏一篑，成了第二意向中标人。主要原因是输在“粗心”上，招标文件要求提供的工资花名册、纳税凭证、技术人员证书等评标依据竟有多项是空白，导致很多细项上得了0分，结果也就可想而知。招标结果宣布后，该公司的投标人不服，招标单位安排评委会接受其质疑，可他一味地对评委们横加指责，根本听不进去别人讲话，只是大呼“为什么我们价格低却不中标？我们公司一年要交上百万元的税，有几百号职工，不信你们可以实地去调查，不公平”。评委们均讲丝毫不怀疑该公司的实力，但是有实力不是嘴说就行的，需要证明材料。
多事的案例。某网络设备招标项目，某公司标注HP服务器的产地为美国，而招标文件并未作此要求，结果双方纠缠而导致供应商放弃合同。
某大型网络设备招标采购项目，核心设备为服务器，多家投标供应商参与了竞争，评标方法为综合评分法，评标委员会经过紧张的评审，各投标供应商的得分位次基本排定，因采购项目事关重大，采购人代表提出再过细地审查核对一遍，评委们发现得分排在第一位的供应商所投服务器品牌为A，其投标文件特别加注所投A服务器产地均为美国，采购人代表讲招标文件并未要求标注产地，评审专家们认为既然标注了岂不更好，买到“原装进口”的当然好，众人也就不再计较，均点头称是。采购人在接到评标报告书后很快确定排序第一位的供应商为中标供应商。尽管如此，采购人对“美国产地”仍心存疑虑，因为它并无采购进口货的要求，中标供应商称供正宗美国产的货绝对没问题，投标文件标注的“美国产地”不会错。采购人向A中国有限公司求证，A中国公司的答复是中国境内用户采购的服务器全部由设在中国境内的A公司生产，采购人将上述A的官方答复通知中标供应商，中标供应商承认的确如此，并解释其投标文件上标注“美国产地”意指A是美国公司，显然不能自圆其说。采购人认为既然投标文件标注的产地为美国，服务器就必须是在美国生产的，中国境内产的不行。
供应商投标要恰到好处，把握分寸，既不能“省事”而导致在资格性、符合性方面不能对招标文件作出实质性响应，未提供相关供评审用的资质性材料而失去本该得到的分数；也不能“多事”，以免画蛇添足，授人以柄
要确立良好心态。供应商要多参加投标，参加就有机会，不参加机会就没有，但不得患得串失，要做到赢得轻松，输得自在，举重若轻，失意时要学会调适自己的心情，保持克制，做企业做政府采购首先要学会做人，要坦然面对“坏消息”，因为竞争是无情的，谁都无法预料结果，在公正的招标环境下，谁都无法控制和左右招标结果，要审视自己和别人存在什么差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是“对手”咨询自己的差距所在。
要树立诚信形象。供应商要信奉以实力取胜，不搞旁门左道，不搞投机行为，自觉远离串标、陪标、围标等违法违规行为，参与政府采购无论结果如何，诚实信用的形象任何时候都不能丢失。
要做到不懂就问。这一点很关键，有些供应商碍于面子不愿向他人请教，招标采购机构要以亲和形象示人，拉近和供应商的距离，要不厌其烦为供应商释疑解难，作为供应商绝不能不懂装懂，不能带着问题去投标，以谦虚的态度、务实的作风参加投标, 根据自己的实力稳打稳扎，不能好高骛远。
要注意投标中的细节问题。供应商在决定投标前认真研究招标文件，弄深弄透招标文件规定的每一个细节问题，如：投标人身份证明，是法人代表亲自投标还是其授权人投标；投标时间，宁可早到十分，也不迟一秒；投标方式，是现场投标还是邮寄投标；投标保证金，是以银行汇票、银行保函还是以其它方式递交等等。
要精心制作投标文件。讲究针对性、条理性和美观性，争取得“高分”。供应商要把功夫和心思用在具体的投标项目上，一旦决定投标，就必须全心投入，有的放矢，针对招标文件确定的评标标准准备投标文件，如同考试一样，答题要围绕试题不能“跑题”，该展示的就要毫无保留，不要遮遮掩掩，相关资格证书、历史合同如没有千万不能捏造。投标文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律规定和招标文件要求操作。
要对招标文件作出实质性响应。提高投标文件的有效性，轻松通过资格性和符合性审查。只有对招标文件作出实质性响应的投标才是有效的，以货物类采购为例，投标供应商应在产品的配置、使用性能、售后服务、交货期限、价格的合理性等招标文件规定的实质性内容作出无条件响应。
要注意不能画蛇添足。招标文件未要求作响应的，供应商千万不能自作主张，单方面的承诺、描述或说明不但无益于增加中标机会，而且极可能作茧自缚。供应商在制作投标文件时务必要坚持严谨性，严格依招标文件要求作出响应即可，同时要尽量避免出现失误和常识性错误。
要学会“借力”投标。暂时因条件不足未能进入政府采购市场的供应商不可“强入”，要甩下包袱，大力拓展政府采购以外的市场，积极参与公平竞争，切忌浮躁狂暴，在这样的市场上摔打自己、锤炼自己。同时，联合体投标是中小企业做大的一条捷径，招标采购机构要告知供应商，联合体各方都要符合招标项目要求的基本资格条件，特殊资格条件
有一方满足即可，要告知供应商签订联合投标协议，明确各方的权利和应承担的责任，协议作为投标文件组成部分，告知供应商评审时对相关技术指标的认定“就低不就高”。
来源：中国政府采购网
“省事”、“多事”只能“废事”
省事的案例。某公司在计算机定点项目招标中，让利幅度较大，但未按招标文件要求提供相关技术资质材料，导致低价落标。
某公司前身是老字号国有企业，改制后主要经营电脑和办公用品，总体实力十分雄厚，该公司曾连续三次参加计算机定点采购项目招标，但是结果却无一例外地令人遗憾。第一次，提供的投标文件全是散件，投标人言辞无礼，极不负责任，未能对招标文件作出实质性响应，成了无效投标。第二次，输在价格上，未做充分市场调研，凭感觉行事导致误判，结果在价格分值上吃了大亏，又白忙活了一场。第三次，按说事不过三，可这一次仍然功亏一篑，成了第二意向中标人。主要原因是输在“粗心”上，招标文件要求提供的工资花名册、纳税凭证、技术人员证书等评标依据竟有多项是空白，导致很多细项上得了0分，结果也就可想而知。招标结果宣布后，该公司的投标人不服，招标单位安排评委会接受其质疑，可他一味地对评委们横加指责，根本听不进去别人讲话，只是大呼“为什么我们价格低却不中标？我们公司一年要交上百万元的税，有几百号职工，不信你们可以实地去调查，不公平”。评委们均讲丝毫不怀疑该公司的实力，但是有实力不是嘴说就行的，需要证明材料。
多事的案例。某网络设备招标项目，某公司标注HP服务器的产地为美国，而招标文件并未作此要求，结果双方纠缠而导致供应商放弃合同。
某大型网络设备招标采购项目，核心设备为服务器，多家投标供应商参与了竞争，评标方法为综合评分法，评标委员会经过紧张的评审，各投标供应商的得分位次基本排定，因采购项目事关重大，采购人代表提出再过细地审查核对一遍，评委们发现得分排在第一位的供应商所投服务器品牌为A，其投标文件特别加注所投A服务器产地均为美国，采购人代表讲招标文件并未要求标注产地，评审专家们认为既然标注了岂不更好，买到“原装进口”的当然好，众人也就不再计较，均点头称是。采购人在接到评标报告书后很快确定排序第一位的供应商为中标供应商。尽管如此，采购人对“美国产地”仍心存疑虑，因为它并无采购进口货的要求，中标供应商称供正宗美国产的货绝对没问题，投标文件标注的“美国产地”不会错。采购人向A中国有限公司求证，A中国公司的答复是中国境内用户采购的服务器全部由设在中国境内的A公司生产，采购人将上述A的官方答复通知中标供应商，中标供应商承认的确如此，并解释其投标文件上标注“美国产地”意指A是美国公司，显然不能自圆其说。采购人认为既然投标文件标注的产地为美国，服务器就必须是在美国生产的，中国境内产的不行。
供应商投标要恰到好处，把握分寸，既不能“省事”而导致在资格性、符合性方面不能对招标文件作出实质性响应，未提供相关供评审用的资质性材料而失去本该得到的分数；也不能“多事”，以免画蛇添足，授人以柄
要确立良好心态。供应商要多参加投标，参加就有机会，不参加机会就没有，但不得患得串失，要做到赢得轻松，输得自在，举重若轻，失意时要学会调适自己的心情，保持克制，做企业做政府采购首先要学会做人，要坦然面对“坏消息”，因为竞争是无情的，谁都无法预料结果，在公正的招标环境下，谁都无法控制和左右招标结果，要审视自己和别人存在什么差距，然后再虚心向招标人和评委甚至是“对手”咨询自己的差距所在。
要树立诚信形象。供应商要信奉以实力取胜，不搞旁门左道，不搞投机行为，自觉远离串标、陪标、围标等违法违规行为，参与政府采购无论结果如何，诚实信用的形象任何时候都不能丢失。
要做到不懂就问。这一点很关键，有些供应商碍于面子不愿向他人请教，招标采购机构要以亲和形象示人，拉近和供应商的距离，要不厌其烦为供应商释疑解难，作为供应商绝不能不懂装懂，不能带着问题去投标，以谦虚的态度、务实的作风参加投标, 根据自己的实力稳打稳扎，不能好高骛远。
要注意投标中的细节问题。供应商在决定投标前认真研究招标文件，弄深弄透招标文件规定的每一个细节问题，如：投标人身份证明，是法人代表亲自投标还是其授权人投标；投标时间，宁可早到十分，也不迟一秒；投标方式，是现场投标还是邮寄投标；投标保证金，是以银行汇票、银行保函还是以其它方式递交等等。
要精心制作投标文件。讲究针对性、条理性和美观性，争取得“高分”。供应商要把功夫和心思用在具体的投标项目上，一旦决定投标，就必须全心投入，有的放矢，针对招标文件确定的评标标准准备投标文件，如同考试一样，答题要围绕试题不能“跑题”，该展示的就要毫无保留，不要遮遮掩掩，相关资格证书、历史合同如没有千万不能捏造。投标文件的格式、章印、密封、材料排列次序也要按法律规定和招标文件要求操作。
要对招标文件作出实质性响应。提高投标文件的有效性，轻松通过资格性和符合性审查。只有对招标文件作出实质性响应的投标才是有效的，以货物类采购为例，投标供应商应在产品的配置、使用性能、售后服务、交货期限、价格的合理性等招标文件规定的实质性内容作出无条件响应。
要注意不能画蛇添足。招标文件未要求作响应的，供应商千万不能自作主张，单方面的承诺、描述或说明不但无益于增加中标机会，而且极可能作茧自缚。供应商在制作投标文件时务必要坚持严谨性，严格依招标文件要求作出响应即可，同时要尽量避免出现失误和常识性错误。
要学会“借力”投标。暂时因条件不足未能进入政府采购市场的供应商不可“强入”，要甩下包袱，大力拓展政府采购以外的市场，积极参与公平竞争，切忌浮躁狂暴，在这样的市场上摔打自己、锤炼自己。同时，联合体投标是中小企业做大的一条捷径，招标采购机构要告知供应商，联合体各方都要符合招标项目要求的基本资格条件，特殊资格条件
有一方满足即可，要告知供应商签订联合投标协议，明确各方的权利和应承担的责任，协议作为投标文件组成部分，告知供应商评审时对相关技术指标的认定“就低不就高”。
来源：中国政府采购网
